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So vereinen Sie Marketing und Vertrieb in Ihrem Unternehmen

Marketing ist gleich Werbung und Vertrieb ist gleich Verkauf. Dieser Ur-Gedanke hat sich in vielen Unternehmen festgesetzt und über Jahre hinweg Barrieren aufgebaut. Vielerorts kennen sich die Mitarbeiter der einzelnen Abteilungen nur flüchtig, Arbeitsprozesse laufen aneinander vorbei und einen kontinuierlichen Austausch untereinander gibt es schlichtweg nicht.
Digitalisierung bringt nun immer mehr Betriebe in einen Change-Prozess, der zur schrittweisen Auflösung starrer Hierarchien und Abläufen führt. Das Bewusstsein, dass Marketing und Vertrieb doch irgendwie zusammengehören entwickelt sich zunehmend. Eigentlich. Denn bei der Frage, wie die Verknüpfung der beiden Abteilungen funktionieren kann herrscht große Unsicherheit.

Fakt ist, Ansprüche haben sich geändert und der Kaufprozess findet vermehrt online statt. Kunden wollen in allen Phasen des Kaufprozesses über alle Kanäle hinweg mit relevanten und personalisierten Inhalten angesprochen werden. Und das funktioniert nur, wenn Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten.
Es gibt umsetzbare Schritte, die Sie unternehmen können, damit aus den beiden scheinbaren Rivalen ein wertschöpfendes Team wird.

Schaffen Sie eine gemeinsame Basis

Kommunikation ist das A und O der Zusammenarbeit. Ein kontinuierlicher Austausch über Projektmanagement- und Kollaborationstools informiert beide Parteien über aktuelle Maßnahmen und schafft Transparenz über Kunden und Projekte. Regelmäßige Meetings helfen dabei, ein gemeinsames Verständnis von Kundengewinnung zu schaffen.

Teilen Sie Informationen und Daten

Niemand kennt seine Endkunden so gut wie der Vertrieb. Und für niemanden ist es so wichtig den potenziellen Kunden zu kennen und zu verstehen, wie für das Marketing. Verkäufer sollten ihre Informationen über die Bestandskunden unbedingt mit den Werbern ihres Unternehmens teilen. Auf dieser Basis können Zielgruppen und Personas erstellt werden, auf dessen Basis wiederum gezielte, personalisierte Marketinginhalte erstellt werden können.

Erstellen Sie eine gemeinsame Customer Journey

… und legen Sie fest, welche Phasen Ihr Kunde durchläuft, bevor er sich für den Kauf eines Produktes entscheidet. Nutzen Sie dafür das Wissen der Vertriebler über ihre Bestandskunden und das Praxiswissen ihrer Marketing-Abteilung.
Beantworten Sie gemeinsam die Fragen, wo Sie kalte Leads abgreifen können, welche Angaben Ihnen beim Kennenlernen des Kunden voranbringen. Entscheiden Sie gemeinsam, an welcher Stelle des Marketing-Prozesses der Vertrieb eingreifen soll. So kann beispielsweise bestimmt werden, bei der wievielten E-Mail im Newsletter-Versand ein Gespräch mit einem Vertriebsmitarbeiter angeboten werden soll.

Ausrichtung aller Maßnahmen auf Personalisierung

Kundenansprüche wachsen sowohl an das Marketing als auch an den Vertrieb. Personalisierte Angebote, maßgeschneiderte Preismodelle und individuelle Lösungsansätze – das sind die Kundenwünsche von heute. Deshalb ist es wichtig, dass sowohl Marketer als auch Vertriebler so nah wie möglich am individuellen Kunden sind und keinesfalls mit unterschiedlichen Botschaften an ihn herantreten. Tauschen Sie sich über Kundenpotenziale aus, halten Sie Kontaktaufnahmen transparent fest und entwickeln Sie anhand von Marketing-KPIs und Nutzungs-Insights eine reibungslose Übergabeprozess in den Verkauf.

Legen Sie gemeinsame Ziele und KPIs fest

Wollen Sie die Conversion-Rate erhöhen oder festgelegte Umsatzziele erreichen? Legen Sie gemeinsam fest, auf welches Ziel Sie hinarbeiten. Fassen Sie monatlich die stärksten KPIs ihrer jeweiligen Abteilung zusammen und analysieren Sie damit Verbesserungspotenziale.

Fazit

Marketing braucht Vertrieb und Vertrieb braucht Marketing, um erfolgreich zu sein. Vorteile, die aus einer reibungslosen Zusammenarbeit entstehen können, sind der Gewinn besser qualifizierter Leads, ein erhöhtes Engagement, eine engere Beziehung der Kunden zur Marke, eine akkurate Zielgruppen-Kenntnis, ein klares Kundenfeedback sowie qualitativ hochwertigere Marketing-Inhalte und -Materialien. All das führt langfristig zu einem Wettbewerbsvorteil und einer Umsatzsteigerung in Ihrem Unternehmen.

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